Свого часу, мені дуже пощастило з кількома хорошими друзями: вони розповідали про мене своїм знайомим і забезпечили чимало чудових клієнтів завдяки «сарафанному радіо» в перші місяці існування мого бізнесу. Також я досить активно просував свої послуги через Google Ads. З роками підхід до залучення клієнтів у моєму бізнесі змінився. У цьому дописі я хочу обговорити різні методи, які я використовував, і порадити, на чому варто зосередити зусилля для залучення більшої кількості клієнтів — особливо на початковому етапі. В основі всього цього лежить думка: перш ніж починати маркетинг бізнесу, варто насамперед усвідомити його ключові цінності. Потрібно з’ясувати, що є важливим для вас і як ви хочете втілити ці цінності у своєму бізнесі. Багато рішень щодо бізнесу мають ґрунтуватися на тих фундаментальних цінностях, які ми поділяємо. Завдяки цьому можна ухвалити низку рішень на ранньому етапі й не переглядати власні переконання щоразу, коли виникає потреба в черговому рішенні.
На самому початку я прийняв важливе рішення, яке визначило мій підхід до маркетингу. Просуваючи власні послуги, ми постаємо перед вибором (хоча ці варіанти не обов’язково є взаємовиключними чи такими вже однозначними): прямий маркетинг або бренд-маркетинг. На початковому етапі розвитку бізнесу ви рідко маєте сформований «бренд» — тобто чітке уявлення в свідомості потенційних клієнтів про те, хто ви є. Я часто бачу, що фотографи на початку шляху не зовсім це розуміють: тут панує так звана «філософія фільму “Поле мрії”» (принцип «збудуй — і вони прийдуть»). Їм здається, що достатньо просто створювати роботи й публікувати їх в інтернеті, щоб люди почали замовляти послуги, а потім настає розчарування, коли потік замовлень не виникає сам собою. Однак без реальної роботи над створенням бренду бізнес не зможе ефективно використовувати своє становище для залучення потенційних клієнтів. На початковому етапі, щоб просто залучити перших клієнтів, потрібно застосовувати більш прямий підхід: рекламу, спеціальні пропозиції, нетворкінг, прохання про рекомендації тощо. Це не означає, що ми припиняємо працювати над брендом; просто ми усвідомлюємо, чого вимагає цей початковий етап. Я вирішив, що не хочу довго обмежуватися лише прямим маркетингом — я прагнув побудувати бренд і сформувати репутацію. Звісно, я й досі час від часу вдаюся до прямого маркетингу — наприклад, звертаюся до потенційних клієнтів або запускаю рекламу в Instagram, — але переважно ці дії спираються на той бренд, який я вже почав будувати.
У цій статті я хочу зосередитися на інструментах прямого маркетингу, доступних нам — власникам фотобізнесу. Про побудову бренду ми поговоримо згодом, а зараз ваше головне завдання — зробити так, щоб телефон почав дзвонити. Деякі методи прямого маркетингу, як-от нетворкінг, також сприяють формуванню бренду, проте довгострокова робота над репутацією — це не те саме, що активні дії для залучення клієнтів просто зараз. Замість того, щоб просто перелічувати всі можливі підходи (інформації про них вдосталь у Google), я розповім про три методи, які випробував сам (з різним ступенем успіху), поділюся тим, що зробив би, якби починав усе спочатку, і вкажу на те, чого варто уникати. Варто також визнати: коли я тільки починав, я діяв майже наосліп. Хоча я й вивчив величезний обсяг інформації, я гадки не мав, що саме спрацює в моєму випадку — свій підхід я знайшов лише методом спроб і помилок. Я також не буду говорити про запуск реклами в Google чи Instagram: це ефективні інструменти, але мої поради в цій сфері навряд чи будуть такими ж цінними, як рекомендації професіонала. Отже, три підходи, на яких я зосереджуся: нетворкінг, продажі (спеціальні пропозиції) та прямі контакти з потенційними клієнтами.
Нетворкінг
За останні п’ять років я був учасником двох бізнес-спільнот, хоча наразі не належу до жодної з них. Варто зазначити: якщо ваш фотографічний бренд орієнтований на корпоративний сектор або бізнес-клієнтів, такі спільноти можуть стати для вас ідеальним вибором. Проте мій досвід не був цілком позитивним — головним чином тому, що концепція мого бренду не збігалася з форматом бізнес спільнот. Це зовсім не означає, що ці організації погані або що в них неможливо знайти замовлення; просто при виборі спільноти вкрай важливо зважати на те, чи збігаються ваші цінності. Те, що інвестиції не принесли мені віддачі — переважно моя провина: я відвідував дуже мало заходів, а коли все ж приходив, то відчував, що цей суто діловий світ — не для мене. Мені було некомфортно «презентувати» себе під час розмови чи вдавати зацікавленість, обговорюючи корпоративні питання, тому мені було важко знайти мотивацію, щоб отримати від перебування там максимум користі. Деякі події та виступи в бізнес-спільноті були справді цікавими — пам’ятаю чудову дискусію про екологічну відповідальність у бізнесі (і це не було просто «зеленим камуфляжем» чи порожніми гаслами), — але зрештою такий формат нетворкінгу мені не підійшов. Мені значно ближчі творчі, мистецькі або прогресивні бізнес-спільноти (до яких я згодом приєднався).
Хоча кожен із кількох десятків учасників, які щотижня долучалися до зустрічей, відчайдушно потребував оновлення своїх портретних фото, лише один із них замовив у мене зйомку. Ніхто не пропонував мені замовлень, та й загалом це середовище навряд чи могло б принести багато бізнесу в довгостроковій перспективі. Знову ж таки, гадаю, річ у розбіжності брендів і цінностей: моя робота не є суто корпоративною, і я не намагався зробити її такою; до того ж, мої послуги — тоді й зараз — коштують дорого, тоді як більшість учасників таких нетворкінгових груп і так працюють із дуже обмеженою маржею.
Після виходу з цих груп я став дещо обережнішим щодо приєднання до інших, проте відвідував менші, більш творчі заходи, завдяки чому знайшов друзів, налагодив зв’язки та сформував певні спільноти. Мені здається, що суто ділові нетворкінгові події, орієнтовані на укладання угод, — на відміну від тих, що сприяють спілкуванню на основі спільних інтересів чи захоплень, — мені просто не підходять.
Промоакції
Існує кілька підходів до розуміння спеціальних пропозицій або знижок. Перший — це публічна, рекламована пропозиція, якою може скористатися кожен (наприклад, розпродаж після Різдва); другий — пропозиція, призначена виключно для учасників певної групи чи клубу. Обидва варіанти мають свої переваги, і далі я розповім про те, як використовував їх протягом останніх п’яти років.
Однією з найуспішніших моїх акцій була та, яку прив’язав до свого дня народження. Я опублікувала допис в Instagram, давши підписникам 72 години, щоб записатися на роботу зі мною в наступному місяці зі знижкою 50% від стандартної вартості. За цей короткий проміжок часу мені вдалося залучити трохи більше 20 нових клієнтів. Пізніше того ж року я спробувала щось подібне під час розпродажу після Різдва, запропонувавши знижку 50% тим, хто забронює сесію до початку січня (звісно, сама сесія не обов’язково мала відбутися саме того тижня). Ця акція також принесла приблизно таку ж кількість нових клієнтів і забезпечила дуже продуктивний початок року. Обидва підходи ґрунтувалися на трьох факторах: наявності сформованої аудиторії в Instagram, яка вже зацікавлена в роботі зі мною (тож на самому початку підприємницького шляху це б не спрацювало — просто не було б охочих); обмеженості в часі (лише кілька днів на запис, що спонукає людей діяти рішуче, а не зволікати); а також достатньо вагомій знижці, яка робила пропозицію справді привабливою. Сьогодні я б уже не робив подібних пропозицій і не влаштовував розпродажі в такому форматі — мій нинішній підхід до ведення бізнесу не дуже узгоджується з такими акціями. Проте на певному етапі розвитку бізнесу — особливо коли потрібно отримати значний дохід за короткий термін — це може бути надзвичайно ефективним інструментом.
У ці дні я набагато частіше буду проводити рекламу для певної аудиторії чи групи. Наприклад, я успішно працював із тренерами з акторської майстерності, агентами та драматичними школами, щоб надати їхнім членам/студентам знижку на мої послуги або певний тип скорочених зйомок. Це не реклама в Інтернеті чи просування через будь-які канали, а угода між постачальниками послуг, які мають спільну клієнтську базу.
Пряма взаємодія
Відверто кажучи, я займався цим не надто часто, проте це стане частиною моєї стратегії на 2027 рік. Чому ж я включив це до списку? Тому що, на мою думку, це варто розглянути детальніше. Розповім одну історію: кілька років тому я написав до кількох театральних шкіл із пропозицією провести коротку лекцію про акторські портрети. Оскільки я маю досвід викладання і публічних виступів, для мене це було цілком природним кроком. В одній з них зацікавилися моєю пропозицією, і зрештою я провів три зустрічі зі студентами. Завдяки цьому я організував 8–10 фотосесій зі студентами, а також налагодив чудові стосунки з керівництвом. Такий підхід поєднує в собі як нетворкінг, так і згадані раніше методи цільових пропозицій, адже студентам я надав невелику знижку.
Річ у тім, що я терпіти не можу, коли бізнес звертається до мене напряму — скільки ж можна отримувати листів, дзвінків і повідомлень від ретушерів, фахівців із реклами в Google чи вебдизайнерів? Тож чому я мав би чинити так само? Прямий маркетинг часто викликає неприємне відчуття нав’язливості, а прямі звернення — мабуть, найбільш нав’язливий його прояв. Як на мене, втручатися в чийсь розпорядок дня, силоміць нав’язувати рекламу чи продажі, вимагати уваги — це зовсім не той підхід, з яким я хочу будувати бізнес. Тому мені значно ближчий описаний вище метод: я пропоную щось абсолютно безкоштовно, не очікуючи нічого натомість і не накладаючи жодних зобов’язань. Я волію використовувати прямі контакти для підвищення впізнаваності бренду, а не для того, щоб домогтися миттєвих продажів. У наступному році я звертатимуся до компаній, керуючись саме цим принципом: не просити про покупку, а пропонувати щось цілком безкоштовне, нічого не вимагаючи у відповідь. Відколи я почав займатися менторством, я завжди проводжу безкоштовну ознайомчу розмову, під час якої намагаюся дати людині максимум користі. Мені не до душі агресивні продажі; власне, сама думка про те, що моя розмова може нагадувати «продажний» дзвінок, викликає в мене відразу. Тому мій підхід завжди полягає в тому, щоб ставити потреби людей вище за власний прибуток.
Підсумок
Будуйте мережу контактів, спираючись на спільні цінності, а не просто тому, що це здається правильним підходом. Пропонуйте конкретні, цільові рішення або умови, які неможливо ігнорувати. Звертайтеся до людей лише тоді, коли справді можете запропонувати їм щось цінне, чого вони потребують.
